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发布时间: 2019-09-16 点击数:
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它的影片票房累计突破36亿,这一时节中,通过大单采购、大品牌合作,成绩喜人。我们很多人都说一个店铺的失败是不是它运营做得不好、广告打得不好、付费推广做得不好..其实不是的就像我们营销只占整个工作的 20% 我们现在 80% 精力是用在产品上面2010年我们也是从市场上拿货的四季青、青浦路我也都去过但后来我们慢慢看不上这些产品了在产品端我们会精益求精慢慢把我们整个工厂的质量、工人的素质提高到一个非常高的水准第三个是对于电商趋势 的敏锐度这个我觉得是非常重要的从2010 年开始到现在 2019 年我们经历了好几个重要的节点:第一个节点是我们从市场拿货变成自产自销、追求品质这样的转变大概是2012 年、 2013 年那时候还不叫"网红"还是叫"店主实拍"有很多店铺大家都是在一个市场拿货的但我们是第一个开始自产自销、自己设计、自己生产这是第一个转折点第二个转折点是网红经济 的一个转折点大概是在 2015 年 5 月份我们其实也是有网红基因的因为本身是店主来拍照服装照片的很吸引人也是因为有这样的基因所以我们把自己转成网红效果还挺好现在我们微博有 742 万的粉丝从 36 万到 742 万仅仅花了两年时间现在也算是头部的店铺了第三个转折点是2016 年 的淘宝直播 跟其他网红相比 我们是非常接地气的所以我们慢慢的从 网红往下 走了 做了淘宝直播 一做淘宝直播 发现很厉害转化率非常好我分享几个数据以前我们上新的时候基本上只能做两三百万这已经是非常好的数据了做了淘宝直播 以后我们也 算是网红里面 第一家从 早上 10 点上新改到了晚上 8 点上新然后 发现淘宝直播 转化率非常高达到了什么样的转化率呢以前的转化率是 1-2% 做淘宝直播 之后有 7-8% 的转化这个转化率的提升是非常大的在流量趋势这么差的情况下我们虽然掉了55% 的流量但是业绩上还是有 45% 到 50% 的良性增长而且是在 7 月份、淡季的情况下第四个是现在非常火的抖音、快手电 商我们也做了但是不适合我们可能是因为客单价的原因我们客单价非常高上新的时候客单价可以达到700 到 800 元这在服装类目的里面算是比较高的当我们尝试着去 做抖音 、 去做快手的时候发现转化率非常低想要把内容做爆是个非常简单的事情我们也确实是做爆了 进店的人 数有 50 万到 60 万但成交是多少呢有 306 单不是 说抖音 不好可能只是不适合我们 这种高客单价 的产品目前这些渠道虽然我们一直还在做但是没有投入太大的精力了但是我有一个小伙伴他现在有200 人的团队在 做抖音抖音 一个月能帮他成交两千万我们在抖音只有万分之五的成交率但是淘宝直播 却有 7%-8% 的转化率所以 我们抖音就 只是非常 佛系地在 做放了更多精力在直播这一块这是我最近在朋友圈里面看到的两篇报道一个是《KOL 老矣 KOC 当兴》一个是《 KOC 没钱甲方的最大谎言》你们觉得哪句话是对的虽然写的是"没钱甲方的最大谎言"但可能他们都不知道甲方为什么没钱甲方没钱的原因很简单:因为他一直没有私域流量 还一直在重复花钱去推广、去拉新但其实他的用户一直在不停流失像我们的一些朋友其实他们卖得很好店铺也能卖七八个亿、八九个亿但是他们上新真的 不行一上新就是只能做两百万、三百万就因为他是一直在流失他的老顾客:立刻要变成老顾客了结果发现东西不好然后 老顾客流失结果是还要不停地去付费推广他们不停地在拉新所以说怎么会有钱呢一直在花钱当然没钱了但是我们有私域流量 其实就还好相对他们来说我们更省钱一点我们有将近900 万的粉丝那靠什么东西 来触达 他们呢是钻展、直通车还有刚刚我们说的 微信私人 号、微博各种的渠道我们都在做这对一个 良性业务来讲是非常重要的一个东西千万不要把流量放到一个篮子里面流量结构越复杂、越 多元越 好像以前大 C 店的付费推广很厉害的这些 打爆款的 大 C 店现在还在吗不在了为什么今年付费流量很差以前花两万块钱一天送你 30 万的流量现在呢送你四千个流量然后来讲讲 我们的直播这是我们在群里面谈天经常发的表情:你 就是淘宝直播 的未来直播就是建立私域流量 一个非常好的过程 第一我们来看一下这是我们的微博粉丝 有 742 万其实现在已经 743 万了昨天晚上我看又涨了为什么要说我们这个微博 粉丝呢因为今年 9 月份 微博将要跟淘宝 直播打通了什么意思就是说你 在淘宝直播 上直播发放优待券同时在 微博上 直播的话优惠券两边都可以领这是非常大的一个风口而且非常幸运的是我们自己有微博孵化 的机构大概有一百个号而且大家都是实实在在地在做垂直内容的这是我们的店铺粉丝894 万我们现在也在做一个大的转变什么转变呢原先我们只是在自己店铺直播间里面播我们自己的产品上新比如说 3 号、 4 号上新我们 1 号开始播 2 号播完 3 号播然后 4 号上线这样的一个过程已经做了三年了然后又是老板娘(老板娘讲话非常有水平的)她又跟我讲了一句话她说:"你有没有发现我们整个直播间非常的枯燥、无聊"我们有四五个模特就一个接一个的换老板娘自己也会参与到里面她问我说"你有没有觉得非常无聊"我说:"不会我觉得很好"这可能是一个求生欲望很强的回答但观众可能确实是会腻的于是我们开会开好几天说我们也可以学习薇娅 、李佳琦这种模式帮别人带货也丰富一下我们 直播间的内容开始其实我们是有担心的怕这样做会影响到我们自己女装店的上新然后我们就问身边的人发现女生其实她自己的工资在消费上是有配比的比如会拿一千块买化妆品、护肤品一千块拿来买衣服的每个月都是有这个开销的我们觉得这样就没有问题了那就来试试看吧我们跟薇娅 和李佳琦不一样他们是属于那种流量已经非常非常大了随便上个产品最少也要卖几千件吧所以我们找了另外一条路径是从 微博开始 来种草把粉丝在生活中、工作中经常会用到的产品跟大家分享直播卖得也很好然后又通过粉丝的晒单慢慢形成转化有一点非常重要就是要把场次做上去我们自己定成了每周二要做一个分享会每个月有一次大的官方活动这样整个月下来的话可能有将近5 到 6 次活动中间可能还会不定时地去做一些我们用这种方式激活了原来的一些不活跃的粉丝大家知道淘宝下面 会有留言他是新粉、是钻粉、 还是挚爱这些我们都是能了解到的我们会发现一片都是新粉新粉里面包括以前看过直播但很长时间没有来、现在又回来看的也有 从钻粉 掉到新粉的一些然后还 有一些公域流量 被我们带起来的另外有一些是来自私域的就是粉丝一个带一个而来的我们也把这些新粉丝、公域的粉丝都变成了我们 的私域流量 了这是我们7 月 19 日第一个爱美日的直播 16 个链接就做了一千万以上这个面膜我们自己都没有想到卖到了 10 万份累计观看量超过了120 万 120 万是个什么样的水平呢我们去年双十 一 当天只有一百万的播放量但是我 们做这个爱美日直播的时候有 120 万的播放量远远超过了我们去年双十 一 的量做到 top50 美 妆博主 排名第一当时有个评论挺搞笑的:现在一个卖服装的把我们美妆的第一给拿去了我们现在有一个非常明确的方向了要做高奢 品牌的挚爱主播7月 19 号那一周我们做了分享之后卖得很好一千万我们自己的服装有没有受影响呢做完这个分享之后一个礼拜之后的上新我们卖了整整三千万然后就发现不但不影响我们原来的销售反而还给我们带来了销售 这个私域流量 一下子就激活了私域流量不是你私有的大家是有交集的他不买你的衣服也会去买别人的衣服我们为什么不把这些顾客天天留在我们直播间呢等我们自己上新的时候大家可以一起来买这个是去年双十一 的直播左边双十 一 右边双十二排行榜两次都是第一然后合作的品牌我们也有很多关于直播期望大家都能坚持因为这个东西对私有流量是很有帮助的坚持还是蛮重要的一个品质有的时候坚持一下、坚持下来可能就做成了下一步淘宝直播 需要你们谢谢大家有可能根本就不懂服装,也能轻松将自己的品牌推广到全球。2534岁的人更为关注Facebook上的网红,管雪平说:“美国也来过好几批同我们这边来进行商量,他说:“担心肯定会有。
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